Стратегия и предложение по реализации · июль 2026 · конфиденциально

Международная экспансия Direct Value: управляемая проверка вместо дорогой ошибки

Что доказано, что пока гипотеза, и как проверить её за 90 дней с ограниченным риском — прежде чем вкладываться в новый рынок всерьёз.

ПодготовилиАлексей и Юлия Фирсовы

ДляАндрей Калиев · Trentini

БазисРыночное исследование, материалы Direct Value, калькулятор условий, аудит trentini.lv, верификация локальных конкурентов

01 · Коротко о главном

Что мы предлагаем — в двух словах

Почему предложение шире исходного запроса

Исходный запрос звучал как маркетинговый: вывести Trentini на новый рынок через онлайн. Но для Trentini онлайн-канал — это по сути новая бизнес-модель: другой способ находить клиентов, другая экономика привлечения, другие условия для партнёров, у которых прозрачная цена отнимает привычный заработок. Маркетинг в чистом виде — трафик, лендинг, реклама — только приводит людей в модель. Если модель к рынку не готова, реклама лишь быстрее и за деньги Trentini показывает её слабые места.

Поэтому предложение собрано из двух неразделимых частей: коммерческая архитектура — экономика проектов, условия, партнёрские модели, проверка конкурентоспособности смет — и вывод на рынок: outbound, digital-инфраструктура, аналитика, управление исполнителями. Запуск только второй части без первой кратно снижает шансы на успех; именно поэтому проект ведут два разных профиля, а не один — раздел 11.

Что предлагаем: Проверить первый международный рынок за 90 дней — прежде чем вкладываться в него всерьёз. С обязательной контрольной точкой на 15-й день, где факты подтверждают или меняют выбор рынка до основных расходов
Первый рынок: Предварительно — Португалия (Лиссабон и Кашкайш). Это не финальный вывод: на 15-й день его подтверждают или опровергают факты — права по фабрикам, разговоры с бюро, сравнительные сметы против местных игроков
Что понадобится от Trentini: Один ответственный человек на лиды и сметы, решения по условиям и партнёрским моделям, данные по фабрикам и реальным проектам, участие в ключевых встречах с бюро
Что будет через 90 дней: Проверенное «право играть» на рынке, протестированный контур привлечения и продаж, измеренная экономика и честный pipeline — либо доказанное основание не масштабировать модель. В обоих случаях решение принимается на цифрах
Как остановиться: На 15-й день или в конце любого месяца
Что останется при остановке на 15-й день: Решение по рынку с обоснованием, карта прав по фабрикам, карта конкурентов, результаты интервью с бюро, quote-тесты, предварительная экономика и рекомендация: идти, скорректировать или не идти
Что останется после полного пилота: Дополнительно: лендинг, CRM с контактами и pipeline, trade-оффер и партнёрские модели, аналитика каналов, playbook для следующего рынка

Каждый вывод этого экрана доказывается ниже. Там, где данных пока нет, документ прямо называет утверждение гипотезой и показывает, как она проверяется.

02 · Почему модель экспортируется

Что именно Trentini несёт на новый рынок

Trentini — не «салон мебели». Это human-assisted luxury procurement: закупка сложного интерьерного продукта через людей, сметы, образцы и сопровождение сделки. Экспортируется не шоурум и не каталог — экспортируется procurement-способность и прозрачные коммерческие правила.

Слой модели	Соответствие Trentini	Переносимость
Multi-brand showroom	1 200 м², 200+ публично представленных брендов, curated selection	Низкая — якорь остаётся в Риге
Procurement / FF&E-интегратор	Все категории: мебель, кухни, свет, сантехника, отделка, outdoor + логистика	Высокая — главный экспортируемый слой
Turnkey / project management	170+ проектов, ведение от архитектора до меблировки	Средняя — нужен локальный монтажный контур
Assisted commerce	Форма проекта, ответ за 24 ч, KAM-структура	Высокая — формат международного входа
Open-book procurement	Фабричная цена + видимая сервисная маржа	Высокая — дифференциатор против непрозрачных дилеров

Модульная сервисная маржа — как устроена цена

База — 5%: Доступ к factory net pricing 200+ публично представленных европейских брендов (полный внутренний пул уточняется на Gate)
Факторы услуг: Спецификация (0 / +3 / +6%) · ширина заказа (0 / +3 / +7%) · project management (0 / +3 / +8%) · логистика и сервис (0 / +1 / +2%) · несколько адресов +2% · длительность (0 / +3 / +7%) · after-sales 10 лет +2%
Потолок по размеру: до €200k — 35% · €200–500k — 30% · €500k–1M — 25% · от €1M — 20%
Уровни сервиса: Procurement (поставляем заказанное) · Turnkey (ведём от спецификации до объекта) · Concierge (живём проектом вместе с клиентом)
Оплата и гарантии: 75% аванс при заказе, 25% при поступлении на склад; депозит 5% зачитывается в последних платежах; гарантия 24 месяца; срок реализации закупки 18 месяцев с продлением

Что не переносится автоматически: рекомендательный network-эффект Риги, шоурум как точка доверия, личный социальный капитал. На новом рынке их работу должны делать системные механизмы — партнёрский контур с защищённой экономикой, digital-доверие и скорость сметы. Именно это проверяет пилот.

Как это продаётся онлайн: assisted sales

High-ticket интерьер продаётся онлайн — но не как e-commerce с корзиной. Рабочая модель категории: цифровой захват спроса, дальше — человек, смета, образцы, сопровождение. Онлайн — интерфейс к человеку, не замена ему.

Вход: поиск, рекомендация или партнёр приводят на лендинг или trade-страницу

Бриф: структурированная форма — объект, категории, стадия, сроки, бюджетная вилка

Квалификация: сортировка по глубине корзины и типу клиента

Discovery call: консультация; палитра брендов и категорий под проект — подбор входит в сервис

Предварительная смета: open-book расчёт по SLA

Образцы и уточнения: финальная спецификация

Сделка: депозит, заказ у фабрик, оплата 75/25

Исполнение: консолидация, логистика, монтаж

After-sales: гарантия, поддержка, повторные проекты

Эта модель сложилась до AI и держится на доверии: сделку закрывает человек, и это не меняется. AI сдвигает точку, где человек подключается, — мгновенная оценка условий на лендинге (онлайн-калькулятор Trentini уже делает в Figma), черновик сметы за часы, структурированный бриф вместо «нужна мебель в дом». Эти три гипотезы проверяются в пилоте; полный AI-roadmap — в приложении.

03 · Структура чека

Проектная корзина: как €50 тыс. превращаются в €350 тыс.

Клиент Direct Value — домохозяйство в режиме проектной комплектации, не покупатель одного предмета. Публичные цены задают масштаб: диван B&B Italia — около $10 тыс., обеденные столы Poltrona Frau / Cassina — €6–21 тыс., outdoor-комплекты — от €7 тыс. Несколько зон дома плюс кухня, свет и сантехника делают шестизначный бюджет нормой.

Сценарий	Объект	Что входит	Бюджет закупки
Стартовый пакет	апартамент / этап	1–2 категории: мебель одной зоны, свет или санузлы	€50–90 тыс.
Апартамент 110–200 м²	€0.6–2.0 млн	Мебель комнат, dining, master suite, часть света и санузлов	€55–160 тыс.
Вилла 220–350 м²	€2–4.5 млн	Full furniture, outdoor, кухни, сантехника, координация	€130–320 тыс.
Дом 400–500 м² / ultra-prime	€5 млн+	Полный пакет, кастом, white-glove логистика	€320–500 тыс.+

Калибровка сценариев — аналитическая модель на публичных ценах premium-ритейлеров; проверяется на Gate экономикой реальных проектов Trentini.

04 · Реальная конкуренция

С кем клиент сравнивает Trentini на самом деле

Международные платформы доказывают, что assisted-модель работает. Но клиент в Лиссабоне сравнивает предложение не с Artemest — а с локальным шоурумом, своим дизайнером и turnkey-студией.

Конкуренция по задаче клиента

Альтернатива	Почему клиент выбирает её	Где Trentini выигрывает	Где проигрывает
Локальный multi-brand шоурум	Можно приехать, увидеть и потрогать; локальная гарантия и монтаж	Проверяемая прозрачность цены, ширина 200+ брендов без привязки к флагманам	Нет локального шоурума и физического доверия
Дизайнер со своими поставщиками	Один доверенный человек ведёт всё	Скорость sourcing, доступ к брендам, снятие логистики	Прямой конфликт с доходом дизайнера — решается только партнёрской моделью
Монобрендовый флагман	Максимальное доверие бренду, фирменный сервис	Единая закупка десятков брендов одной сметой	Флагман может дать локальный монтаж и бренд-опыт
Локальная turnkey-студия	Берёт ответственность за весь объект, включая стройку	Сильнее в procurement, прозрачности и мультибренде	Нет локального строительного контура

Лиссабон занят сильными игроками — это факт, не гипотеза

Servant. Мультибренд-шоурум в Сантуш с заявленными 300+ брендами, собственные дизайнеры и архитекторы, полные проекты в Лиссабоне, Кашкайше, Синтре и Компорте, поддержка real estate. Оператор Molteni&C flagship в Лиссабоне — почти 400 м² на Av. da Liberdade, плюс флагман Modulnova. Наличие территориальной эксклюзивности подтверждается на Gate.
QuartoSala. Несколько шоурумов; оператор flagship-магазинов Poliform (500 м²) и Minotti (Шиаду) и локальный представитель этих брендов, работа с Knoll; оформляет show-апартаменты для девелоперов — то есть уже занимает и девелоперский канал. Статус эксклюзивности подтверждается на Gate.

Два следствия

Первое: выигрывать числом брендов или «наличием консультанта» не выйдет — только проверяемой прозрачностью цены, скоростью сметы, защищённой экономикой дизайнера и качеством cross-border исполнения. Второе: пересечение брендов с локальными flagship-, authorised- или потенциально эксклюзивными партнёрами (Molteni, Minotti, Poliform) делает вопрос прав активных продаж по каждой фабрике критерием Gate номер один.

Международные платформы-референсы (Mohd, Artemest, Tomassini, Perigold Pro и др.) — в приложении: они подтверждают модель, но не являются полем сравнения клиента.

05 · Два микро-ICP

Кому продаём: узко, со скорингом

«Премиальные дизайн-студии» — не сегмент, а вывеска: многие бюро сами зарабатывают на закупке, имеют дилерские условия или не делают проекты нужного бюджета. Список из 150–250 контактов без скоринга создаст активность, но не pipeline.

ICP-1 · Boutique-студии без своей procurement-инфраструктуры

Резидентские бюро на 3–15 человек, работающие с международными владельцами домов и вилл: 3–10 проектов в год, FF&E-бюджет от €100 тыс., без развитой закупочной инфраструктуры и полного доступа к европейским фабрикам.

Обязательные поля скоринга: число live-проектов; средний FF&E-бюджет; страны клиентов; кто управляет закупкой сейчас; как бюро зарабатывает на закупке; какие категории вызывают сложности; ближайшая дата заказа; готовность работать со сторонним procurement-партнёром.

ICP-2 · Cross-border владелец объекта

Частный покупатель или релокант с объектом от ~€2 млн в Лиссабоне, Кашкайше или на Алгарве, на стадии fit-out или глубокой реновации, без закреплённого procurement-партнёра и локальной сети. Два маршрута внутри сегмента: клиент с дизайнером — тогда партнёром становится дизайнер; и клиент без дизайнера, которому нужен подбор как сервис — он хочет закупить мебельную группу «в одном месте», где подбор и палитра брендов входят в сопровождение. Для второго маршрута discovery-консультация с подбором — часть сервиса Trentini, а не отдельная услуга.

Квалификация на входе: локация и стоимость объекта, площадь, категории, стадия, сроки, бюджетная вилка, наличие дизайнера.

06 · Офферы рынку

Один private-оффер и три trade-модели

Open-book нельзя продавать всем одинаково: прозрачная фабричная цена — сила для частного клиента и угроза для дизайнера, который привёл его. Поэтому trade-сегменту обещается не «мы покажем клиенту всё», а прозрачные коммерческие правила, защищённое владение проектом и отсутствие скрытой конкуренции с бюро.

Private · для клиента напрямую

Open-book Direct Value

Фабричная цена, видимая модульная маржа, калькулятор условий, инвойс-подтверждение, полный цикл до монтажа и after-sales. Полная прозрачность — ядро обещания.

Trade · Referral Partner

Бюро ведёт — Trentini исполняет

Дизайнер управляет проектом и клиентом, Trentini закрывает закупку: trade-условия или заранее согласованный commercial layer, быстрые сметы по SLA, образцы, логистика. Владение клиентом остаётся у бюро — письменно.

Trade · White-label Procurement

Невидимый исполнитель

Trentini работает за бюро и не выходит на клиента как отдельный бренд. Ценообразование, коммуникации и ответственность регулируются отдельным соглашением. Для бюро, которые зарабатывают на закупке сами.

База вознаграждения — сервисная маржа, не сумма проекта

Привычный рынку referral «5–10% от заказа» при марже 14–20% отдаёт партнёру от трети до половины заработка Trentini. База — доля сервисной маржи: она масштабируется с реальным доходом проекта и логически завершает open-book — ставка считается от той же открытой маржи, что видит клиент. Ориентир к обсуждению — 10–20% маржи; потолок жёсткий — допустимая стоимость привлечения канала. Для девелоперов — оптовые тиры от объёма. Конкретные ставки утверждает Trentini; интерес бюро к каждой из трёх моделей проверяется интервью на Gate.

07 · Рынок и Readiness Gate

Предварительно — Португалия. Финально — после Gate

Спрос на рынке есть: тысячи жилых сделок в год в Лиссабоне, растущий prime-сегмент, типичный диапазон prime-объекта в Кашкайше €2–3 млн, приток состоятельных мигрантов. Но рынок дорогой недвижимости не равен рынку внешнего procurement — и раздел 04 показывает, что Лиссабон занят сильными локальными игроками. Поэтому выбор рынка — не декларация, а проверяемое решение.

Сравнение рынков — по данным исследования

Оценка построена на рыночном исследовании (Henley Private Wealth Migration, Knight Frank, Savills, локальные prime-отчёты): сигнал спроса, плотность конкуренции, логистическая и правовая близость для EU-оператора.

Рынок	Сигнал спроса	Конкуренция	Роль в стратегии
Португалия	Лиссабон в Top-50 wealthiest cities; +1 400 миллионеров-мигрантов (2025); устойчивый prime в Лиссабоне, Кашкайше и на Алгарве	Высокая, но ниже испанской: сильные шоурумы при менее насыщенном trade-поле	Пилот — предварительно
Испания — Costa del Sol	8 540 жилых сделок в «золотом треугольнике» за 2025; prime-инвестиции ~€3.2 млрд	Самый насыщенный luxury-микрорынок Иберии	Масштабирование после proof
Кипр	+250 иностранных миллионеров (прогноз 2025); устойчивый second-home спрос; у Trentini — реализованные проекты и знание рынка	Умеренная, но узкий пул premium-бюро и островная логистика	Кандидат — может войти в Gate-сравнение
Французская Ривьера / Монако	Монако: 466 сделок, €5.8 млрд объёма (2024) — максимальный средний кошелёк	Очень высокая	Вторая волна
Швейцария	+3 000 миллионеров-мигрантов (2025)	Очень высокая	Вторая волна
Италия	+3 600 мигрантов, но перегретая дилерская экология	Очень высокая	Не для входа
Dubai	500 сделок $10M+ (2025); волатильность 2026	Высокая	Наблюдаем
UK / Германия / Нидерланды	Глубокие рынки, отток HNW либо нет явного преимущества Trentini	Очень высокая	Не для входа

Почему Португалия раньше Испании

Стоимость доказательства. Costa del Sol ёмче по объёму, но это самый насыщенный luxury-микрорынок Иберии: тот же бюджет пилота покупает там меньше чистого сигнала. Испанию нельзя тратить на обучение — она получает проверенный playbook и испанские кейсы Trentini как proof.
Физическое присутствие команды. Мы находимся в Португалии — для relationship-бизнеса это редкое преимущество: очные встречи с бюро, объекты и логистика проверяются на месте. Формат очного трека — раздел 08.
Последовательность максимизирует итог. Португалия — validate-and-build; Costa del Sol — scale-after-proof. Третий рынок волны — по данным пилота.

Почему не Кипр первым — хотя опора там есть

Кипр — обоснованный кандидат: у Trentini там реализованные проекты, знание рынка и естественное доверие русскоязычной диаспоры. Это реальный актив, и он не пропадает. Но для первого рынка системного онлайн-запуска против Кипра работают три вещи:

Островная специфика исполнения. Морская логистика без прямого автоплеча — дороже и дольше; консолидация и монтажный контур сложнее, чем на материке. Первый запуск лучше делать там, где операционная часть проще, а не сложнее.
Узкий пул партнёров. Premium-бюро на острове заметно меньше, чем в Лиссабоне или на Costa del Sol — партнёрский мотор, ядро нашей модели, быстро упирается в потолок, и проверить его воспроизводимость сложно.
Переносимость playbook. Система, проверенная в островной second-home специфике, слабо переносится на материковые рынки. Обратное — верно: playbook, доказанный в Португалии, применим и к Испании, и к Кипру. Кипр выигрывает, получая систему уже проверенной — с готовым trade-оффером, сметными шаблонами и экономикой.

При этом дверь открыта: если данные Trentini по Кипру сильны — тёплые бюро, живые проекты в горизонте 6–12 месяцев, — Кипр включается третьей колонкой в Gate-scorecard, и решение принимают факты, а не предпочтения.

Market Readiness Gate — день 15, обязательная точка

Gate подтверждает или меняет рынок до основных вложений. Вес критериев и минимальные условия прохождения согласуются в первые три рабочих дня — до получения результатов интервью и quote-тестов: правила нельзя менять после появления данных. Сравнительный scorecard Португалия / Costa del Sol — по решению Trentini третьей колонкой добавляется Кипр — по семи критериям:

Права по фабрикам: что Trentini может активно продавать на рынке — особенно по брендам с локальными flagship- и authorised-партнёрами

Число целевых бюро по ICP-1 и их доступность

Живые проекты и бюджеты на нужной стадии в горизонте 6–12 месяцев

Локальные дилеры и trade-программы: глубина конкуренции за бюро

Логистика и монтаж: стоимость, качество, наличие 3PL и installation-партнёров

Тёплые связи Trentini и команды на рынке

Физическое присутствие и языковое покрытие

Ёмкость: две независимые модели вместо одной формулы

На Gate ёмкость считается двумя способами — рынок подтверждён, если оценки сходятся.

Transaction-based: подходящие покупки и передачи объектов × доля с крупной комплектацией × доля без закреплённого procurement-партнёра × достижимая конверсия.

Partner-based: реально целевые бюро × проектов в год × доля нужного бюджета × доля, которую бюро готово передать × достижимое проникновение.

По первичным прикидкам ёмкость обоих иберийских рынков с запасом покрывает цели первых лет — точные числа считаются на Gate по фактическим данным: правам по фабрикам, живым проектам и интервью с бюро. Вопрос пилота не «где больше денег», а где дешевле и быстрее доказать модель; больший рынок получает её уже проверенной.

Ассортимент под рынок — гипотеза Gate

Рядом с итальянской классикой существует пул испанских contract-фабрик (Andreu World, Kettal, Expormim, Gandia Blasco, Vibia, Sancal и др.), релевантных Иберии и потенциально снижающих вход в проект при сопоставимом классе. Ценовой дифференциал и условия — проверяются прайс-листами на Gate; логистика строится на полуострове (прямые отгрузки на объект и 3PL-консолидация), не через Ригу.

Юридический контур до рекламы: режим отношений по каждой фабрике (dealer / reseller / agent), допустимость страновой рекламы и brand bidding, разделение passive и active продаж по правилам ЕС, потребительские права и исключения для custom-made, OSS/VAT. Данные — от Trentini, структурирование и матрица «что можно в канале» — наша работа.

08 · 90-дневный пилот

Сначала разговоры и сметы — потом сборка

Relationship-канал нельзя проверить лендингом: доказательство «права играть» — в первые две недели, ручные продажи — раньше инфраструктуры, автоматизация — только того, что уже работает вручную.

Дни 1–15 · Право играть (Market Readiness Gate)

Экономика 3–5 реальных проектов Trentini: фактическая маржа, переменные затраты, узкие места
Права по 20–30 приоритетным фабрикам — включая пересечения с локальными flagship- и authorised-партнёрами
Карта локальных конкурентов и их trade-условий
8–12 problem-интервью с бюро по ICP-1: как устроена закупка, где болит, какая из трёх партнёрских моделей интересна
2–3 сравнительных quote-теста: наша смета против локальной альтернативы по реальной спецификации — все инициированы, минимум один полностью завершён к Gate, остальные не позднее дня 35
Проверка логистики и монтажа: 3PL, installation-партнёры, сроки и стоимость
Выход: Gate-решение — рынок подтверждён / скорректирован / заменён

Дни 16–35 · Ручной concierge MVP

Trade-оффер и три партнёрские модели — в финальных формулировках и ставках
Минимальный лендинг EN/PT: структура цены, квалификационная форма, калькулятор
CRM со стадиями pipeline и SLA-часами
Первые outbound-касания по отскорингованному списку бюро
Реальные сметы вручную — скорость и качество важнее автоматизации

Digital-витрина: что происходит с сайтом и зачем отдельный лендинг

Короткий ответ: trentini.lv в пилоте не редизайнится. Для выхода на рынок собирается отдельный рыночный лендинг — вот почему и из чего.

Что сейчас на trentini.lv. Сайт работает для латвийского рынка, но для международного онлайн-входа аудит (июль 2026) фиксирует системные узлы:

Языковая архитектура LV-first: на английских страницах остаются латышские строки интерфейса и отзывов
Разные публичные обещания выгоды в материалах — сайт 45–65%, бриф 30–65%, презентация 40–65%; нужно одно каноническое число
«No middlemen» на странице Direct Value спорит с open-book моделью, где сервисная маржа открыта; сильный месседж — «прозрачная маржа вместо скрытой наценки»
Раздел Turnkey показывает демо-квартиры без бюджетов, процесса и масштаба — ниже уровня представленных брендов
Витринная статистика («1 200 km²», «$10B оборота брендов», «15 000 клиентов») — язык массового салона, не high-ticket procurement
Отзывы только латышские и на латышском — не работают на международного клиента
Форма «расскажите о проекте в двух словах» не собирает данных для квалификации лида
Нет trade-страницы для дизайнеров; платёжная trust-механика (75/25, депозит, гарантия, юрлицо ЕС) не показана там, где живёт страх клиента

Решение. Чинить всё это до пилота — долго и не нужно: рыночный лендинг живёт отдельно от основного сайта и решает одну задачу — превращать спрос выбранного рынка в квалифицированные брифы и встречи. Обязательный минимум на стороне trentini.lv — единое каноническое число выгоды, чтобы витрина и лендинг не противоречили друг другу; остальное — рекомендации после пилота.

Из чего собирается лендинг. Дизайн-основа уже существует и делается силами Trentini: прототип MyTrentini и онлайн-калькулятор условий в Figma. Мы не проектируем новый дизайн и не строим сайт с нуля — наша часть довести существующую основу до работающего инструмента: структура страниц под два ICP (private и designers), how-it-works с платёжной trust-механикой, квалификационная форма, встройка калькулятора, версии EN/PT, подключение CRM, аналитики и записи на консультацию. Поэтому строка «лендинг» в бюджете — прогнозная вилка €4–7 тыс. в зависимости от подрядчика: это вёрстка, сборка и интеграции, а не разработка сайта.

Дни 36–90 · Измеряемый GTM

Масштабирование outreach; встречи онлайн и очно
Referral-контур: бюро и luxury-брокеры (последовательность объективна — сделка по дому предшествует комплектации; готовность брокеров рекомендовать за долю маржи — гипотеза, проверяется первыми договорённостями)
Небольшой search-тест по high-intent кластерам + ремаркетинг — проверка стоимости заявки, не масштабирование
AI-поддержка там, где уже есть ручной процесс: triage лидов, конспекты звонков, черновики смет
Двухнедельные opportunity-review с Trentini
Выход: юнит-экономика, взвешенный pipeline, решение Go / Adjust / Stop

Очный трек. Мы физически в Португалии — и для luxury-сегмента это часть продукта, а не опция: до четырёх очных встреч в Лиссабоне и Кашкайше входят в базовый фикс. Дополнительные выезды, объекты и другие регионы — по отдельной ставке, формат фиксируется на старте. Английский покрывает международные бюро; для части португальских потребуется локальный представитель с PT или переводчик — вопрос решается на Gate по составу списка бюро.

09 · KPI и стадии

Что считается успехом и как это измеряется

Стадии pipeline

Qualified · Spec received · Indicative estimate · Factory-validated quote · Commercial negotiation.

Каждая opportunity фиксируется с бюджетом, стадией, decision-maker, датой закупки и обязательным следующим шагом — без next step сделка не считается живой.

Определение для целей пилота: pipeline value означает ожидаемый объём закупки без VAT, логистики и монтажа. Вероятности по стадиям, правила перехода между ними и подтверждающие документы (что считается Spec received, что — Factory-validated quote) фиксируются на Market Readiness Gate и далее не меняются задним числом.

Пороги к концу 90 дней предварительные — фиксируются на Gate

Метрика	Порог	Зачем она
Разговоры с квалифицированными бюро	10–15	Проверка доступа к партнёрскому каналу
Бюро, подтвердившие модель сотрудничества	3–5	Партнёрская экономика принята рынком, а не нами
Live opportunities с бюджетом, стадией, DM и датой	4–6	Pipeline из реальных проектов, не из форм
Полученные спецификации / запросы сравнительной сметы	2–3	Готовность доверить расчёт — сильнейший сигнал
Pipeline unweighted	€750 тыс. – 1.2 млн	Объём возможностей
Pipeline probability-weighted	€250–400 тыс.	Честная оценка с вероятностями по стадиям
Проекты с ожидаемой закупкой в 3–6 месяцев	2	Скорость до денег после пилота

Защита от искажения: предварительный cap — 40% взвешенного pipeline на одну opportunity; окончательный cap фиксируется на Gate вместе с порогами KPI. Один теоретический контракт на €350 тыс. не заменяет проверку канала. Закрытые сделки за 90 дней желательны, но не обязательны: цикл сделки достигает 18 месяцев.

SLA — три обещания вместо одного

До 4 рабочих часов: Первый человеческий ответ на заявку
До 72 часов: Предварительная budget-оценка по брифу
5–10 рабочих дней: Подтверждённая фабриками коммерческая смета — в зависимости от scope

Обещать фабрично подтверждённую смету за 72 часа по мультибрендовой спецификации — операционная ловушка. Три уровня скорости честны, измеримы и проверяются на конкурентоспособность в quote-тестах.

10 · Стоимость и ресурсы

Полная стоимость пилота и что нужно от Trentini

Стоимость пилота целиком

€31–43 тыс. за 90 дней: фикс €18 тыс. + внешние расходы €13–25 тыс. Очный трек и локальный представитель — отдельно, по решению на старте.

Период	Фикс	Внешние	Что происходит
Месяц 1	€6 000	€2–4 тыс.	Gate: интервью, quote-тесты, права, карта конкурентов; минимальный лендинг и CRM к концу месяца
Месяц 2	€6 000	€5–9 тыс.	Concierge MVP: trade-оффер, outbound, ручные сметы; старт search-теста
Месяц 3	€6 000	€6–12 тыс.	Масштаб outreach, referral-контур, измерение, решение Go / Adjust / Stop

Из чего состоят внешние расходы

Диапазоны ниже — примерные вилки стоимости работ: итоговые суммы зависят от выбранных подрядчиков и фиксируются в открытой смете, которая утверждается построчно на старте. Оплата — по счетам исполнителей и напрямую рекламным платформам:

Статья	Диапазон	Комментарий
Лендинг EN/PT	€4–7 тыс.	Вёрстка, сборка и интеграции (формы, CRM, аналитика) на дизайн-основе MyTrentini, которую Trentini уже делает — не разработка сайта с нуля
CRM, трекинг, дашборд	€2–4 тыс.	Lean-настройка стадий, форм и аналитики
Search-тест и ремаркетинг	€4–8 тыс.	Бюджет платформам; проверка стоимости заявки, не масштабирование
Образцы и материалы встреч	€1–3 тыс.	Sample-доставка, презентационные материалы
Базы контактов и инструменты	€2–3 тыс.	Списки бюро и брокеров, outbound-инструменты, подписки

Медиа-часть намеренно тестовая: масштабирование платного канала — после подтверждения экономики.

Финансовая механика остановки на Gate. Фикс первого месяца оплачивается двумя частями: €3 000 на старте и €3 000 при прохождении Gate. Внешние расходы (лендинг, CRM, реклама) до прохождения Gate не запускаются. Итого узнать, стоит ли идти на рынок — с картой прав, интервью, quote-тестом и обоснованным решением — стоит €3 000: при остановке на 15-й день это единственный расход.

RACI — кто что делает

Функция	Мы	Trentini
Outbound, организация и модерация встреч	Ведём	Участие в ключевых встречах
Продуктовые ответы, бренды, условия на встречах	Готовим материалы	Ведёт lead owner / Андрей
Ответ на лид, discovery	Скрипт, контроль SLA	Lead owner отвечает
Budget estimate и factory-validated смета	Черновик, шаблоны, контроль сроков	Procurement запрашивает фабрики, валидирует
Договор, депозит, рекламации, доставка, site visit	Фиксируем в CRM, эскалируем	Полностью зона Trentini
CRM, аналитика, отчётность, экономика	Ведём	Доступ к данным

Ресурс lead owner. Оценка 6–10 часов в неделю — нижняя граница: при 10–15 встречах, сметах и SLA в пиковые недели потребуется больше. Реалистичная нагрузка фиксируется на Gate вместе с порогами KPI — обещания рынку не должны превышать операционную способность их держать.

11 · Форматы работы

Три формата участия

Роли распределяются просто: план, условия и партнёрскую экономику утверждает Trentini; степень вовлечения Андрея в реализацию — на его усмотрение, участие ключевых людей Trentini в продуктовых вопросах и встречах заложено в план. Исполнители — гибко: если у Trentini есть свои, работаем с ними; если нужны внешние — подберём, забрифуем и будем координировать.

Кто отвечает за результат: два senior-контура одной команды

Международный запуск Trentini требует одновременно двух разных типов компетенций. Первый контур — коммерческая архитектура бизнеса: экономика закупок, условия работы с клиентами и партнёрами, переговорные рамки с фабриками, структура маржи и проверка конкурентоспособности предложения на реальных сметах. Второй контур — вывод этой модели на рынок: go-to-market, поиск и развитие партнёров, outbound, digital-инфраструктура, CRM, аналитика и управление командами реализации.

Специалистов, которые одинаково глубоко совмещают оба профиля на senior-уровне, практически нет. Поэтому проект ведут два партнёра с разными зонами ответственности, но единым планом, воронкой и KPI.

Юлия Фирсова — Commercial Strategy, Procurement Economics & Partner Model. Отвечает за коммерческую логику международной модели Trentini:

Реконструкция экономики текущих проектов и источников маржи
Выбор рынка, ICP и приоритетных buying situations
Архитектура private-, trade- и developer-предложений
Партнёрская экономика для дизайнеров, архитекторов, брокеров и девелоперов
Переговорные рамки и коммерческие условия взаимодействия с фабриками и партнёрами
Определение продуктового и фабричного пула для пилотного рынка
Quote-тесты: сравнение предложений Trentini с локальными альтернативами на реальных спецификациях
Структура цены, contribution framework и допустимая стоимость привлечения
Стадии воронки, правила квалификации и критерии Go / Adjust / Stop
Анализ результатов пилота и решение о масштабировании

Юлия отвечает на главный вопрос проекта: какую международную бизнес-модель Trentini следует строить, на каких условиях она будет конкурентоспособна и при какой экономике её имеет смысл масштабировать. За этим — более двадцати лет коммерческих переговоров, управления закупочными и партнёрскими условиями в digital-бизнесе, построения сквозных KPI между подразделениями и операционного управления собственным сервисным бизнесом.

Алексей Фирсов — Go-to-Market, Partnerships & Delivery Infrastructure. Отвечает за вывод согласованной модели на рынок и весь внешний коммуникационный фронт:

Разработка и практическая реализация go-to-market
Формирование базы целевых бюро, брокеров, девелоперов и других партнёров
Outbound-коммуникации и развитие отношений
Организация, проведение и follow-up внешних встреч
Использование собственного профессионального нетворка для выхода на нужных людей и компании
Перевод первоначального интереса в квалифицированные opportunities
Архитектура CRM и движение лидов по стадиям воронки
Аналитика каналов, сегментов, встреч и pipeline
Проектирование лендинг-стека, форм квалификации и digital customer journey
Подбор специалистов под разработку, performance, дизайн, контент, CRM и автоматизацию
Постановка задач, координация подрядчиков и контроль качества реализации
Связь маркетинговых инструментов и внешних коммуникаций с коммерческими задачами Trentini

Алексей отвечает на второй главный вопрос проекта: как вывести выбранную модель на рынок, обеспечить нужное количество качественных контактов и превратить стратегию в работающую систему привлечения и развития возможностей. AI-имплементация входит в его контур как средство ускорения GTM и продаж — квалификация лидов, структурирование брифов и спецификаций, фиксация встреч, follow-up, подготовка предварительных расчётов, CRM-автоматизация. AI не является отдельной целью проекта и не заменяет человеческие отношения, переговоры и персональное сопровождение high-ticket сделки.

Юлия определяет

Что именно Trentini продаёт, кому, через какую коммерческую и партнёрскую модель, на каких условиях, с какой экономикой — и как проверить конкурентоспособность предложения.

Алексей обеспечивает

Выход к выбранной аудитории, внешние коммуникации и партнёрские отношения, GTM-инфраструктуру, CRM и аналитику, подбор и управление исполнителями — превращение согласованной модели в измеримый pipeline.

Разделение ответственности не создаёт двух параллельных направлений: коммерческая модель, GTM, quote-тесты, аналитика и реализация управляются как единая система. Trentini работает с одной senior-командой и получает единую ответственность за движение от гипотезы до проверенного рыночного результата.

Формат 1

Market Entry Plan

4 недели · разовый

Превращает эту стратегию в исполнимый план на данных Trentini — если решение о пилоте ещё не принято.

€5 000 единоразово

Закрытые вопросы раздела 14 + просчитанные партнёрские ставки
Gate-анализ: права, конкуренты, интервью, спрос по факту
Отскорингованный список бюро и брокеров с контактами
Свод фабричных ограничений для маркетинга — по данным Trentini
Медиаплан, KPI-дерево, CRM-архитектура, бюджет пилота

Формат 2

Market Pilot

3 месяца · 90 дней

Gate + ручной concierge + измеряемый GTM. План, KPI и стоимость — разделы 08–10; риски — раздел 12. Мы проектируем и управляем; руками собирают исполнители.

€6 000 / месяц, фикс

Месяц 1: Gate — интервью, quote-тесты, права, решение по рынку
Месяц 2: trade-оффер, минимальный лендинг EN/PT, CRM, первые сметы
Месяц 3: масштаб outreach, referral-контур, search-тест, экономика
Встречи с бюро: организуем и модерируем — видео и до четырёх очных встреч в Лиссабоне и Кашкайше в составе фикса; Trentini отвечает за продукт
Двухнедельные opportunity-review, отчёт Go / Adjust / Stop
Внешние исполнители и медиа — отдельные статьи, open book

Формат 3

Scale Partner

после подтверждения

Ведение Португалии и масштабирование на следующие рынки.

Фикс + %

Условия масштабирования определяются по итогам пилота и обсуждаются отдельно

Как выбрать формат

Формат 1 — если перед вложениями в запуск нужна полная ясность: план на данных Trentini, просчитанные партнёрские условия и бюджет построчно. При переходе на пилот в течение трёх месяцев €5 000 полностью зачитываются в оплату первого месяца — платить дважды за одну работу не придётся.

Формат 2 — если готовность проверять уже есть: Gate встроен в первый месяц и сам по себе защищает от неправильного рынка. Это единственный формат, который производит решение — данные для Go / Adjust / Stop.

Формат 3 — не выбирается сейчас: он возможен только после пилота, когда экономика рынка измерена.

Логика цены: Фикс — за ответственность и результат каждого месяца: месяц 1 закрывает вопрос «есть ли право играть», месяц 2 — «продаётся ли это вручную», месяц 3 — «какова экономика и что решаем». Неправильный выход на рынок стоит кратно дороже пилота; система, контакты и playbook при любом исходе остаются у Trentini.
Фиксируем контрактно: Gate-отчёт с решением по рынку, партнёрские модели и trade-оффер, лендинг и CRM со стадиями, outbound-программа и организованные встречи, quote-тесты, измеренная воронка, двухнедельный steering, итоговый отчёт. Изменения объёма — письменным change request.
Не обещаем: Подписанный контракт за 90 дней: цикл сделки достигает 18 месяцев; честные KPI — раздел 09. Лиды и партнёрства после пилота не сгорают — остаются у Trentini вместе с системой.
Оплата и выход: Помесячно, в начале месяца; первый месяц — двумя частями: €3 000 на старте и €3 000 при прохождении Gate. Остановка возможна на Gate и после любого месяца; при остановке на Gate заплачено только €3 000 — механика в разделе 10.

12 · Риски и стоп-условия

Risk register

Риск	Влияние	Митигирование
Фабричные территориальные ограничения и возможная локальная эксклюзивность	Может закрыть часть портфеля на рынке	Проверка прав по 20–30 фабрикам на Gate; иберийский пул как альтернатива; право смены рынка
Слабая мотивация дизайнеров	Глохнет главный канал	Три партнёрские модели, интервью до запуска, ставки от маржи, protected ownership письменно
Отсутствие локального монтажного контура	Нельзя обещать turnkey-уровень	Проверка installation-партнёров на Gate; до подтверждения — Procurement-уровень сервиса
Медленные сметы	Обесценивает open-book	Три уровня SLA, шаблоны, AI-черновики, замер median времени
Недостаточная глубина маржи на реальных наборах услуг	Ломает юнит-экономику и партнёрские ставки	Экономика 3–5 реальных проектов на Gate до фиксации ставок
Претензии, повреждения, cross-border гарантия	Удар по доверию и марже	Разбор текущей практики рекламаций; страхование и reserve в экономике
Слабое доверие к предоплате 75%	Срыв сделок на финальном шаге	Инвойс-подтверждение, депозитная механика, юрлицо ЕС, поэтапная коммуникация платежей
Недостаточная вовлечённость Trentini	Встречи и сметы встают	RACI, реалистичная нагрузка lead owner, участие Андрея в ключевых встречах

Стоп-условия: Gate не пройден и альтернативный рынок не подтверждён; либо к концу месяца 2 нет ни одного бюро, подтвердившего модель, и ни одной полученной спецификации. В обоих случаях остановка с сохранением всех наработок у Trentini.

13 · Суть предложения

Если сжать этот документ до трёх абзацев

Trentini доказал, что умеет продавать не предметы, а сложные интерьерные проекты с высоким чеком. Задача следующего шага — масштабировать эту силу за пределы латвийского рекомендательного рынка, не потеряв доверия и маржи.

Мы предлагаем не веру в рынок, а его проверку: за 15 дней — доказательство права играть на конкретных фактах (права по фабрикам, интервью с бюро, сравнительные сметы против локальных игроков), за 90 — протестированный контур привлечения и продаж через дизайнеров, брокеров и узкий поиск, измеренная экономика и честный pipeline.

Цель — не трафик и не лайки. Цель — решение на цифрах: масштабировать, скорректировать или остановиться, потратив десятки тысяч на проверку вместо сотен тысяч на ошибку.

Следующий шаг

Рабочая сессия на 90 минут с Андреем и людьми, отвечающими за продажи и procurement. На ней подтверждаем доступ к данным для Gate, состав Gate-исследования, кандидатуру lead owner, финансовую механику остановки — и назначаем дату старта.

14 · Открытые вопросы

Что нужно от команды Trentini до старта

Фабрики и право

Какие фабрики ограничивают активные продажи за пределами текущих территорий? Что с брендами, у которых в Португалии локальные flagship- или authorised-партнёры — Molteni&C, Minotti, Poliform? Есть ли у них территориальная эксклюзивность?

Критерий Gate номер один: определяет доступный портфель и допустимость рекламы.

Есть ли договоры в режиме agency, а не reseller? Можно ли публиковать диапазоны выгоды? Есть ли условия по иберийским contract-фабрикам?

Юридический контур канала и ассортиментная стратегия Иберии.

Экономика

Экономика 3–5 реальных проектов: фактическая маржа, переменные затраты (presales-часы, образцы, рекламации, платёжные и валютные издержки), порог нерентабельности?

Калибрует contribution-framework, партнёрские ставки и допустимую стоимость привлечения.

Какая доля сервисной маржи комфортна как вознаграждение referral- и procurement-партнёрам? Какие оптовые тиры девелоперам?

Фундамент trade-оффера; финализируется после интервью с бюро.

Каналы и рынок

Какая доля потока сегодня от дизайнеров, какая от рекомендаций? Сколько международных проектов пришло «клиент нашёл онлайн» и «клиент привёл своего архитектора»? Тёплые контакты в Португалии и Испании?

Проверка partner-first гипотезы на собственных данных; тёплый список ускоряет outbound.

Как устроена логистика реализованных испанских проектов: прямые отгрузки, консолидация, 3PL? Что стоит за строкой Riga · Marbella · Nicosia в материалах?

Логистическая модель Иберии и статус испанских кейсов как proof.

Операции и команда

Кто named lead owner и сколько часов в неделю реалистично? Как решаются рекламации по cross-border поставкам? Какие позиции требуют site visit?

Определяет достижимые SLA и обещания рынку.

Готов ли управляющий партнёр лично участвовать в ключевых встречах с бюро? Что важнее в первый год: прибыль, обучение или первый международный proof?

Калибрует амбицию пилота и роль первого лица.

15 · Приложение

Референсы, AI-стратегия, остальные рынки, источники

A. Международные платформы — доказательство assisted-модели

Игрок	Модель	Что подтверждает
Mohd	Luxury retail + trade + installation	Premium catalog + human service работает глобально: 600+ брендов, dedicated consultant
Artemest	Curated marketplace + trade	Trade-слой как двигатель: 15 000+ trade-участников, project folders, samples
The Invisible Collection	Curated luxury + trade	Премиум покупает curated trust: bespoke quotations, confidential sourcing
Tomassini	Authorized dealer + quote-led	Ближайший аналог assisted procurement: 40+ стран, мультиязычные консультанты
Made in Design Pro	Design retail + pro service	Speed-to-quote как конкурентный параметр: смета 24–48 ч
Perigold Pro / 1stDibs Trade	Luxury catalog + pro pricing	Pro-аудитория монетизируется: trade-скидки, purchase protection
Material Bank	Samples / workflow	Скорость и интеграция в рабочий процесс ценнее каталога

B. AI: что берём в пилот и что после

В пилоте — только поддержка живого процесса: triage лидов, конспекты звонков и follow-up, черновики смет, извлечение данных из ограниченного набора прайс-листов (пилот на прайсе Knoll уже сделан). Roadmap после подтверждения канала: guided spec builder, recommendation engine по брендам и срокам, claims/delivery intelligence, knowledge graph по SKU и lead times, procurement copilot для дизайнеров. Все оценки влияния на численность и масштабируемость — после фактических данных пилота.

C. Воронка и contribution — предварительный framework

Generic-бенчмарки furniture search (CPC ~$3.9, CVR ~2.7%) применимы к покупке предмета, не к whole-home procurement — используются только как верхнеуровневый ориентир search-теста. Contribution-модель (маржа 20%, переменные затраты, допустимая стоимость привлечения от ~€4 тыс. на проекте €50k до ~€36 тыс. на €350k) — предварительный framework: состав переменных затрат (presales и sourcing-часы, procurement-операции, образцы, координация доставки, монтажный QA, рекламации и повреждения, warranty reserve, платёжные и валютные издержки, партнёрская комиссия, site visits, потерянные заказы) калибруется на экономике реальных проектов Trentini на Gate.

D. Источники и допущения

Материалы Trentini: бриф Direct Value, презентация, смета №169633, калькулятор условий (модульная маржа, уровни Procurement / Turnkey / Concierge), дизайн-прототип MyTrentini и онлайн-калькулятор условий (Figma, в работе у Trentini), trentini.lv — аудит июль 2026.

Верификация конкурентов: servant.pt, quartosala.com, официальные страницы флагманов Molteni&C, Minotti и Poliform в Лиссабоне — июль 2026. Рынки: Knight Frank Lisbon Residential Insight 2026, Henley Private Wealth Migration 2025, Savills Portugal, локальные prime-отчёты (Golden Triangle 8 540 сделок 2025; Monaco 466 сделок, €5.8 млрд 2024). Правовой контур: Reg. 2022/720 и guidelines EUR-Lex, OSS/VAT и consumer rights europa.eu. Ставки и бенчмарки: Clutch 2026, WordStream Google Ads Benchmarks.

Допущения: сценарии корзин (03), первичная transaction-оценка ёмкости (07), ценовой дифференциал иберийских фабрик (07), contribution-framework (приложение C) — аналитические модели; каждая помечена и проверяется на Gate данными Trentini и рынка.